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2016化学研发产业互联网高峰论坛实录

2016-06-24 09:23 来源: 网化商城 查看: 286

  2016年6月21日,500多位化学研发领域的专业人士齐聚上海,参与了由网化商城主办的2016化学研发产业互联网高峰论坛。受邀而来的行业代表们在网化商城引荐下互相交流,相谈盛欢,对互联网对化学研发行业的升级改造有了一个全新的认识。在此为方便大家回顾当时的精彩论述,现特将大咖们的精彩语录整理成文字版本与大家分享!

论坛嘉宾

论坛实录

  Q1原子创投 冯一名:互联网发展迅猛,作用有目共睹,针对于化学研发产业,请问平台如何帮助业内传统企业拥抱互联网?

  网化商城CEO 李雷:具体到网化商城整个商业模式的设计上来讲,我们最早的一批客户,实际上是中小型的研发公司。我们发现这一类公司实际上有一个非常典型的痛点,他们在原料的采购需求上面,很难得到一个快速的满足。并且在采购的品类上存在着非常多样化的状态,是在时刻变动的。我们以此作为一个构建商业模式的入口。当然在这个过程当中,我们首先是要考虑如何更近的服务于这一类目标的企业、目标的用户。这就是我们三个核心的服务点当中,买原料这个服务点的来源。随着这个过程逐渐发展,我们发现还可以帮他们卖东西,还可以帮他们把查路线这件事情做得更加便捷。这个过程实际上是一步一步演进过来的。在这个过程当中用户的需求,包括他们在整个过程当中跟我们建立起来的一种高黏性的互动,这是我们所有商业模式设计的一个导向性的东西,没有这个,我们不知道怎么去规划我们的商业模式的,我们并不是站在一个非常高的或者非常虚的状态下来凭空地构建这个东西。关键我们本身长期和这些企业在打交道。接下来我们和览博网的合作也是一样的,大客户可能有更加高规格的要求,我们如何利用我们前期所积累下来的这些资源,更好地服务于这些企业,这是我们现在主要考虑的问题。

  览博网负责人 彭宣嘉:我非常同意李总曾说过的一段话,我们作为一个电子商务的平台,不是来颠覆传统行业的,而是让传统行业的竞争更加有序,大家分工更加明确。因为传统行业有时候竞争时,因为信息不对称,大家看到的事情是不一样的,当一个产品热门的时候,会一窝蜂地冲上去很多人,价格水涨船高,但是一年以后却又一下子掉到谷底,因为太多人进入这个领域了,导致信息不对称。我们作为一个平台,提供的是一个完全透明的平台,让不管是传统的经销商也罢,原产商也罢,让你擅长的东西更加擅长,你在这个领域选产品、定价、定质量标准,做得好,我们会及时把你擅长的信息反馈给你,让你在这个领域做得更好。更专业一点讲,就如同做化学,如果你的产品在市场上有竞争力,通过我们的大数据很容易可以反馈出来,你在擅长的领域。南京药石可以把四个碳环多种多样地做出来,很擅长这个领域,全行业的人一说起来,他就是这个领域的专家。这就是我们所做的事情,让分工更明确,竞争更有序,最终浪费更少。所有从供应商到终端用户,都更加经济有效。

  Q2原子创投 冯一名:作为传统化学研发商,在利用互联网发展自身业务有什么心得?

  麦克林总经理 王颋:首先很抱歉,来到一个互联网的论坛,但穿得很不互联网,一看就是传统型的企业。麦克林公司成立的时间不长,是在2013年年底成立,进入这个行业2年多的时间,一直致力于为整个化学科研领域做最好的试剂后台的供应保证。这听上去很传统,但是就和我们非常年轻一样,我们对互联网的进入是持一个非常开放的态度,甚至是一个积极拥抱的态度。可能李总最清楚了,麦克林本身也是最早加入网化商城第一批供应商。说到我们目前自己麦克林的发展状况来说,我们自己有非常成体系的线上推广的模式,甚至在这个行业最早创造出移动微信下单的模式。当然互联网的变化非常多,也非常多元化,我们自己也想跟李总、彭博士一起来摸索,看这条路怎么能走得更快更稳健一些。

  合肥利夫总经理 徐海:我们公司里面大多数的研发人员主要来自于高校,包括一些院士都在我们团队中参与一些研发的项目。对于我们这帮技术宅来说,跟市场的对接是我们非常薄弱的一个方向,很多的博士不擅长去与客户沟通,所以采购原料以及后端的一些应用对接对于我们来说是很大的痛点。但是在与李总、以及现场多位朋友沟通之后,给予了我们许多启发,解决了许多我们自己本身的问题。比如在高校里面学习方法学的,在合成方面确实有一些很前沿的方法,但是在原材料的选择上面,如何能够适应市场,把成本降下来,而不是为了发文章而去搞,不计成本得去做,而是更贴近市场、更接地气,这是我们一直想解决的问题。和王总、网化商城沟通之后,我们也做了一些自己的变革,收获良多!

  Q3原子创投 冯一名:请问徐查理先生,现在的中国和美国的整个化学品研发市场,有一些什么样的现状或者趋势?为什么像这样的B2B的平台的模式,能在中国发展得非常好,在美国却并没有看到一些对标公司的出现?

  资深互联网行业投资人 徐查理(翻译):最近有很多的讨论,都关于讲到中国经济的变卖也好、衰退也好,各种各样的说法。但是在我看到的整个生命科学,整个健康产业的发展,并没有看到这样的衰退迹象。从过去的历史上表明,像这样的行业和经济的周期是反周期,或者并不是受这样的周期影响的。美国过去很多的投资都是一些2C的,包括整个2B的投资,但是这些在美国和中国都没有被很好的服务到。中国比美国有一个很大的优势,那就是我们有很多行业的发展都是相对来讲没有做到行业很好的发展,所以对我们这些企业来讲,其实向上的空间反而更大一些。想强调一点,美国ChemDesk的失败,是因为美国的很多商业模式建立的时候,仅仅是把线下的生意做到网上去,而且做到一模一样,它没有在模式上创新,而是把线下的完全照搬到网上去。而网化商城的一个最主要的优势,即它能够去理解客户的一些需求,提供一些针对客户的需求服务,这就是和过去的公司差别的地方。

  Q4原子创投 冯一名:现在中国的B2B很火热,从媒体的角度上看,其他行业有没有一些成功案例可以借鉴到化学研发领域?

  托比网首席分析师 申飞:托比网做B2B的行业媒体已有4年,最大的感受是“隔行如隔山”。所有行业各有特色,这让我们怀抱着敬畏之心去面对每一个行业。今天因为要提到一些成功的B2B案例,所以会讲一些行业横向对比的东西。如果说B2B最火的代表在哪里,不得不提的是钢铁行业。因为找钢网没有上市,很多东西我们看不见,所以今天分享的是一个另外一家上市企业,一个B2B商城的模型——欧浦智网。现在提到B2B交易市场,第一个关键词叫撮合,撮合交易本身具备很大一个量,使企业的GMV也好、营收也好,有了一个支撑。第二个关键词是寄售。这两块的业务,占到了企业总体营收的85%。但这些并不是全部,在欧浦智网里面谁更有价值,却恰恰是加工、物流、以及金融。2014年欧浦智网年报里面的数据显示,撮合以及寄售的业务占了整体营收的85%,加工和物流只占15%。但是从利润端的角度去看,这15%的服务带来了非常大的利润,甚至超过70%。这告诉我们一件事情,要颠覆一个行业之类的话,我们要探究其行业的价值链,究竟什么样的价值才会带来一些变革。就像刚才徐查理先生说的,第一波倒的企业是因为它只是将线下搬到了线上来,却没有对能提供的价值进行思考。第二个要讲的案列是科通芯城。在硬件研发的行业里面,元器件采购会有很多技术上的事情,比如说选型,比如说参考设计,而这些是小型的硬件厂商是无法独立完成的,但大的传统的流通商,他们却又往往只服务大企业,这块的需求到底谁来服务?所以就和李总相像的,首先有买的需求和一定的技术服务的需求在,当他把这些企业圈上来以后,第二件事,我们看到还有一个平台叫硬蛋,当这些企业去生产以后,下一步需要卖,如何卖,它会像和京东这样的一些平台建立一些合作,帮助这个企业同时打开了销路,就有点像李总和览博网的合作,把下游的打通。我们看这里面也是一个价值的打通。我们再把整个拉回来看行业的对比,在今天化工的领域,我们这个化工可能比较大,包括大宗的化学品,基础的化学品,包括石油、橡胶我都放在里面,和钢铁行业去看有什么不同,钢铁行业大家看的只是对上游的钢材的大宗这一块内容,但是在化学领域,它的不同场景都有B2B的平台在做,这是第一个特点。第二个特点是什么,这个行业现在没有出现一家独大或者几家的一个第一阶层的情况,在钢铁我们知道,找钢,上市的钢联现在有钢银电商,传统的有五矿的新联和五矿阿里的电商平台,五阿哥,它已经形成了一个第一梯队,但是在化学这个大化工的领域,现在的格局还是比较混沌的状态,并没有跑步谁是第一,而且里面的场景是非常大的差异。
第三点要分享的是,这里面我们的用户较其他行业有一个非常大的不同,因为化工品的属性,买卖角色是可以互换的,而且像李总所说的,弱关系是很明显的,而这些构成了我们的价值链的基础,刚才在专访间的时候问李总,钢铁的话往后面移,加工、物流、金融这些,在花序领域特别是在小批量的化合物合成的领域,它是在前端,有点像我说的科通这样子,它在前端本身有很重的服务在。

  Q5原子创投 冯一名:“出海”这个词近期在投资界包括产业界非常火热,很多中国企业选择把目标放在国外市场,尤其是像化学行业里面一些海外的定制的订单,都是高附加值的,都是利润非常丰厚的,请问彭总和李总,平台是怎么帮助小微企业拿到海外的订单?

  览博网负责人 彭宣嘉:其实还是回到我刚才讲的问题上,我们希望在每一个领域能够让擅长的供应商做得更加专业。我们览博网做的一件事就是,在海外,有很多我们的客户,当拿到熊单的时候,我们先会通过览博网的数据库,对比哪一家供应商跟这个熊单的化合物结构非常类似,他们可能有能力做这个,而且会非常经济的价格做下来,我们就会优先把这个熊单送到这家供应商。对于化学,大家都知道分子是相互关联的,它能够做类似的分子,就能很快报出一个非常有竞争力的价格跟货期,这样能够赢得订单,赢得订单的话就能很快成长起来。

  网化商城CEO 李雷:其实网化商城未来一定会出海,这是整个产业价值链条决定的。我们和览博网在这方面,长期以来还是互补的地方大于竞争的地方。毫无疑问,览博网在海外的客户资源层次远远高于任何一家中国的流通企业,网化商城与览博网首先在定位上是有差异的,在目标客户的定位上也是有差异的,这一块我们可以充分发挥双方各自的优势。从另外一个角度上来讲,网化商城与览博网做的事情又是一样的,即一个流通环节的匹配问题。我之前打过一个比方,就像嘀嘀打车的地图和算法,地图的话就像我们如何把国内,或者印度,这么多非常分散的供应资源带到线上去,而算法是如何在一个具体的化合物和一个具体的公司之间建立一个高效的链接,这方面实际上我们一直在共同摸索、共同探讨。

  Q6原子创投 冯一名:抛开平台带来的便利,作为传统化学研发商,还有什么痛点是平台没有服务到的,或者希望他们做的更好的?

  麦克林总经理 王颋:第一个痒点,我是希望像麦克林这样的企业,或者像合肥利夫这样的企业,能够在平台之上得到更多企业品牌形象的宣传和推广,而不是单纯的买卖关系或者数据的传输。第二点,就如同网化商城的标语,数据需要分享,我希望这种分享是具有交互性的。当一个平台有足够大数据支持的时候,我们也希望通过后台精准的运作,让一些优质资源服务的供应商获取这些数据,为最终用户提供更精准的服务。

  合肥利夫总经理 徐海:在运营过程中,一旦在研发方面有好的想法诞生,我们公司就会定期或者不定期地把一些博士、教授包括市场上面的一些朋友请来,大家小范围聚一聚,以谈话会等形式进行交流。许多研发企业都能理解,在很多研发过程中,无论是公司运营,还是销售营销,我们需要的是思想上火花的碰撞,大家相聚一起,针对某些问题去交流,因为每个人的角度不同,层面不同,会碰撞出不一样的火花,得到很好的收获。因为现在大环境经济的压力,所有在座的500位嘉宾都有压力,但同时也都拥有机遇,我们一旦跟像李总这样的人有个大大的拥抱,我们也许就能有出乎意料的结果,或者利益的诞生。

  Q7原子创投 冯一名:网化长期致力于帮助中小型化学研发企业寻找客户,提升销量。那么请问李总在未来的发展规划中,除了帮助解决销售的问题,网化还会做哪些事情来助力中小研发企业做大做强?

  网化商城CEO 李雷:未来不管在数据层面上,化学信息层面上,或者商务层面上,流通层面上,我们都有比较长远的考虑。当然在这个过程当中,我们作为一个盈利的模式,作为一个商业组织,我们首先需要建立起一个比较好的盈利点,我想这个是网化商城今年以来主要考虑的问题。但是所有的盈利点,我们实际上有一个最基本的判断或者有一个基本的标准,盈利点不是硬切的,不是说我要去摘果子或者怎么样,盈利点是由你最基础的商业模式逐渐搭建之后,形成土壤之后它生长出来的。包括现在跟览博网的合作,实际上已经在赚钱,一定是会赚钱。这样赚钱的一个逻辑是什么呢?是提供了价值。如果览博网觉得我们没有帮助他们解决非常好的供应链的问题,我想他们不会付我们钱的。我们在王总那边也能赚到钱,这个赚钱的逻辑是什么呢?我帮他做到非常好的销售,也就是说我作为一个平台级的公司,我可以帮助他触及他没有办法触及的非常多的用户群体,所以我能够赚钱。未来网化商城一定是平衡这两者之间的关系,一方面能够抓住用户的最本质的需求点,长期坚持下去,另一方面要找到一种商业模式的价值点在哪里。至于说我们是否在流通环节以外赚钱,比如说像申总刚才讲到的我们在其他领域里面会遇到的可能会采用的盈利模式,我们还在逐渐探索过程中。当然在所有这样一个演进的过程中,我们就坚守非常简单的准则就可以了,我觉得做复杂的东西往往最后会陷入到一个自己没有办法自圆其说的状态,但是越是本质的东西越简单,这是我们整个经营下来一种非常深刻的体会。

  Q8原子创投 冯一名:网化的免费找货的服务是不是一直免费,是不是等着把羊养肥了再宰?

  网化商城CEO 李雷:其实没有问这个问题的时候我就在想,一定会有人这么想,一定会有人这么问这个问题。对我们来讲,我们实际上是把整个的产业看成一片丛林,在这个丛林上有土壤、有灌木、有非常高的百年松树,每一种业态实际上都有它非常独特的价值点。作为网化商城的模式,我们是以免费撮合切入,对于中小型的研发企业,他们之间的交易,未来这种免费的模式会一直坚持下去,因为这是我们生态的土壤,这是我们整个商业模式所建立的根基和基础,我们有足够的地方可以赚到钱,比如说我们和一些大的CRO公司包括览博网的数据对接所产生的代采的收益,我们和后端的试剂公司,包括麦克林公司这样的数据对接,所产生的代销的收益,以及我们整个商业平台搭建之后,我们在跨境链条上所能够获取到的收益,这些足以支撑我们整个商业模式变现的通道。除此之外我们还会探索一些其他的延伸服务,比如说质检质控的服务,比如说信息的一些服务,所有立足点都在于说,我们要保护好生态,让商业的盈利点自己生长出来,然后再逐渐走向一个非常正向的生态繁荣的状态。谢谢!主持人总结从各位嘉宾的分享,我总结出了两个词。第一个是专业化的分工,刚才从我们的客户到平台,大家都在讲各自的优势,平台可能帮助大家收集订单,提升销售额,采购的效率方面有自己的优势。我们的研发商在产品质量控制、物流等等有自己的优势。我感觉我们是一个非常有专业分工的行业。第二个我听到的词就是产业共赢,比如王总分享说我们有公司品牌推广的需求,这可能是王总从自身的公司,要花更多的经费、要花更多的努力才能实现的,可能对于平台来讲,对我们来说就是一个比较容易做到的事情,我相信王总也愿意为了一个服务而去进行付费。所以我感觉到我们这是一个共赢的行业。也希望在座的各位,平台也好,研发商也好,我们利用整个大好的机会,能够合作共赢,谢谢大家!